Account Based Marketing, cos'è?

I nostri servizi sono orientati al Business. Supportiamo i nostri clienti nella elaborazione di una strategia digitale, integrando consulenza manageriale, esperienza e innovazione

Account Based Marketing, cos'è?

L’Account Based Marketing è quella strategia che ti permette di unire le potenzialità di diverse tecnologie e strategie (dal content marketing, al marketing automation fino ad arrivare all’inboud marketing) andando a creare un vero e proprio “effetto wow” all’interno della tua azienda.

In qualità di marketer, il  compito è quello di aumentare i contatti profilati, permettendole di crescere. Tuttavia, il buyer journey diventa ogni giorno più complesso, soprattutto nel B2B!

Secondo una ricerca svolta da Demandbase, solitamente venditori e marketer nel B2B commettono 6 tipi di errori:

Attirano un pubblico sbagliato: l’82% dei visitatori B2B di un website non rientra nel target aziendale.
Cercano di coinvolgere e nutrire i prospect con contenuti inadatti: di media il 60% dei visitatori del website aziendali abbandonano la navigazione dopo pochi secondi, andando ad accrescere la frequenza di rimbalzo (Marketo).
Fanno difficoltà a produrre lead di qualità: il 79% dei lead generati non effettuerà mai un acquisto (MarketingSherpa).
Fanno difficoltà a valutare il ROI delle attività svolte: il 67% dei CMO ha difficoltà a determinare l’impatto degli investimenti effettuati.
Fanno difficoltà ad allinearsi con il team di marketing: il 50% dei lead generati dal marketing non verrà mai nutrito dal team di vendita e, di conseguenza, viene perso (MillerPierce).
Fanno difficoltà ad individuare i decisori di acquisto: in ambito B2B questa funzione è svolta da gruppi composti in media da 4 - 5 persone provenienti da diversi dipartimenti aziendali.
La verità è che queste problematiche non si limitano solamente al team di vendita o a quello di marketing, ma impattano l’intera organizzazione aziendale. Di conseguenza, sempre più aziende hanno iniziato ad adottare l’Account Based Marketing (ABM). 

In sintesi: gli step da seguire per fare un account based marketing di successo
Definire in modo chiaro a chi puntare

Definire preliminarmente l’ambito nel quale si vuole operare e nel quale si vogliono trovare referenti aziendali. Se nel B2C per lo più si lavora cercando di colpire a pioggia quanti più consumatori in target possibili, nell’account based marketing si lavora come i cecchini: bisogna sapere esattamente qual è il bersaglio e puntare dritto a lui.

Fare ricerche mirate sfruttando tutti i canali disponibili

I database aziendali pubblici strutturati, come Kompass, Report Aziende, Atoka, ecc., sono un punto di partenza di grande valore per trovare aziende in target. Spesso sono presenti anche dei nomi di riferimento a cui mirare. Cercare questi nomi nei social network, in particolare LinkedIn, permette di ricavare informazioni specifiche e dettagliate su ciascuno di loro. Inoltre dà modo di scoprire altre figure aziendali che possono avere un ruolo chiave nel processo decisionale: queste vanno aggiunte al target a cui finalizzare la comunicazione.

Definire i contenuti e i messaggi da indirizzare al target

In funzione delle caratteristiche individuali e professionali delle persone a cui si vuole indirizzare la comunicazione si deve preparare in via preliminare un quadro di contenuti qualificante che può risultare di interesse. Normalmente quando si svolge un’attività sistematica di account based marketing si sviluppa un tipo di target alla volta, in modo da esprimere una certa coerenza e uniformità nei contenuti presentati. In questo modo è possibile puntare contemporaneamente a più destinatari aventi tutti ruoli simili e provenienti da aziende diverse che operano nello stesso settore di mercato. Produrre una quantità di contenuti specifici e fare in modo di sottoporli all’attenzione delle persone in target è un modo per distinguersi dalla massa.

Scegliere i canali di comunicazione più efficaci

I social network sono uno dei canali più efficaci per creare relazioni one-to-one. In un contesto di account based marketing si possono ottenere risultati straordinari. Ma non bisogna disdegnare anche altri canali come il sito e il blog aziendali, le email, alcune piccole campagne di advertising molto targettizzate, l’instant messaging e se necessario anche le chiamate dirette a voce.

Costruire conversazioni di valore

Nell’account based marketing il fine ultimo è stabilire relazioni dirette con le persone in target. In questo, l’obiettivo è quello di avviare conversazioni di qualità, capaci di interessare e coinvolgere ciascun interlocutore. Maggiore è il livello di coinvolgimento, più alta è la probabilità di ottenere attenzione quando si proporrà un’offerta commerciale. Una conversazione è di valore se viene arricchita da contenuti di ampio respiro, come condivisioni di articoli, file multimediali, argomenti pertinenti e unici, suggerimenti e dritte e, ove possibile, anche messaggi divertenti. L’abilità di chi svolge attività di account based marketing quindi non è solo quella di sapere gestire bene tutte le leve del marketing online, in particolare quelle dell’inbound marketing, del content marketing e del social media marketing. Un buon account based marketer è anche un fine conoscitore delle tecniche di vendita diretta e deve essere un eccellente intrattenitore: proprio l’abilità di produrre continuamente contenuti stimolanti diretti a vivacizzare una conversazione one-to-one è la chiave di volta per ottenere i maggiori risultati in questo tipo di comunicazione di marketing.

DWA Aiuta il cliente a creare una strategia di Account Based Marketing per rendere più efficace le diverse tecnologie impiegate per aumentare i clienti profilati e consentire all'azienda di crescere


No Internet Connection